Sizce Reklamlar Eskisi Kadar İşe Yarıyor mu ?

Televizyon endüstrisinin çöküşü ve diğer bütün kitle iletişim araçlarının tahtını kaybedeceği tahmini üzerine yaptığım onca kalem oynatmalardan sonra; direkt olarak reklamların artık bir işe yaramadığı, çünkü bütün tüketicilerin bunlardan uzak durduğu ve reklamları umursamadığı sonucu ortaya çıkıyor.

Tabii ki bu doğru değil. Reklamlar işe yarıyor, ama eskisi kadar değil, belki etkileriyle karşılaştırıldıklarında harcanan paraya değmiyor ama dikkat çekebiliyorlar ve satışların ayakta kalmasını sağlayabiliyorlar. Bir çok pazarlama ve reklam faaliyeti tamamen rast gele hedef alırken, belli bir noktaya hedeflenen reklamlar daha verimli oluyorlar.

Rastgele olanlar kasırga gibidirler, bir pazar alanına büyük bir hızla dalarlar, kim olduğuna ya da ne istediğine bakmadan herkese aynı şekilde yaklaşırlar. Burada o kadar çok israf vardır ki; dolayısıyla reklamın hiçbir işe yaramadığını söylemek çok kolaylaşır.

Evet, bazen bu kasırga, eğrinin solundan sağa doğru hareket etmeye çalışmak gibi sancılı bir işten kurtulmanızı sağlar. Bazen bütün Pazar bir şeye ihtiyaç duyar, ona ihtiyacı olduğunun bilincindedir ve dinlemeye hazırdır. Ama buradaki anahtar kelime, bazen sözcüğüdür.

Bazen, çok nadir demektir. Öyle nadir ki; boşa vakit harcamaktan başka bir şey değildir. Boşadır çünkü, reklamların büyük çoğunluğu ürünün satıldığı pazara girmeyen ve reklamdan öğrendikleri şeyi arkadaşlarına anlatmayacak olan insanlara ulaşır.

Ama çok farklı bir reklam gerçekten işe yarar. Neden? Bir çoğu başarısız olurken, bir kısım reklamların ve ürünlerin başarılı olmasını sağlayan nedir? Neden, örneğin Google'daki küçük ve sadece metinden ibaret reklamlar çok iyi bir performans sergilerken, Yahoo'nun tam sayfa, göz alıcı ve şaşırtıcı reklamları zayıf kalıyor?

Pazarlama doğasındaki güce başka bir açıdan bakmaya başlamalıyız. Eski günlerde, pazarlamacılar tüketicileri hedef alıyordu. Akıllı reklamcılar, yaptıkları reklamın hedef kitleye uygunluğundan ve reklamın yürütüldüğü medya araçlarının pazara ulaştığından emin olabilmek için canla başla çalışıyorlardı. Ama hedefleme düşüncesinin gerçeği aslında şuydu ki; kimin dikkatini çekeceklerine ve bunun ne zaman olacağına karar verenler kibirli pazarlamacılardı.

Bugün, tabii ki bunun tam tersi geçerli. Seçim işini yapan artık tüketiciler. Umursanıp umursanmayacağınıza onlar karar veriyorlar. Peki nasıl karar veriyorlar? Umursama ve dinleme konusunda bazı tüketiciler diğerlerine göre daha mı iyiler? Umursayanları diğerlerinden ayıran nedir?

Google reklamlarının büyük sırrı, bu reklamların içerik olarak sizinle ilgili oluşu
ve sadece o reklama dikkat edecek kişilere sunulmasıdır. Google'da arama yapacağınız sözcüğü girer girmez, birkaç saniye içinde tam olarak o terimle ilgilireklamlar görürsünüz! Bunu, reklama hiç dikkat etmeyecek bir müşterinin önünü istenmeyen ve şaşaalı bir biçimde kesmeyle karşılaştırın, fark ortada.

Herhangi bir zamanda ve herhangi bir pazarda bir kısım insanlar kulaklarını dört açmıştır. Sizi dinlemek isterler. Sarı Sayfalar'a bakarlar, ticari dergilere abone olurlar ve daha fazla bilgi için Web sayfalarına girerler. Bu insanların bir kısmı sonunda ürünü alırken, kalan kısmı ise sadece bakmakla yetinecektir.

İşte büyük fikir geliyor :HERHANGİ BİR KİŞİYE REKLAM HİÇBİR İŞE YARAMAZ (İLGİLİ VE
ÇEVRESİ GENİŞ OLAN UKALALAR HARİÇ)

İnsanların gerçekten yardıma ihtiyaç duyduğu zaman ve size ulaşabildikleri bir yerde reklam yapmalısınız. Elbette ilgili bir kişiye reklam yapmak iyi bir fikirdir ama ancak sizi dinleyen bir ukalaysa ve muhtemelen arkadaşlarınıza sizden bahsedecekse gerçekten kazanmış olursunuz.

Kaynak :Seth Godin / Morinek

Fikir Virüsleri Ürününüzü Tanıtır

''Daha önceden bahsettiğim kitaplarla (Crossing the Chasm, The Tipping Point ve
Unleashing the Ideavirus) ilgili tek sorun çoğu pazarlamacının bu kitapların anlattığı şeyi tamamen yanlış anlamasıdır.

Bu kitapları okuyan pazarlamacılar sıklıkla, bu düşüncelerin her zaman işe yarayacak sihirli birer değnek oldukları ve fikirlerin organik, otomatik ve doğal olduğu sonucuna varır. Bir fikir önce fikir virüsü olur. Sonra kanyonu aşar. Sivrilir. Bütün tüketiciler sanki işinize koşturuyor gibidirler, fikrinizi birinden öbürüne yaymaya çalışmaktadırlar, şimdi arkanıza yaslanıp başarının gelmesini bekleyebilirsiniz.

Bunlar olurken, Procter&Gamble'daki, Nike'daki ve Colgate-Palmolive'deki zavallılar reklama yılda 4 milyar dolar harcamaya devam ederler.

Tahmin edin? Her iki grup da yanılıyor. Fikir virüsleri genellikle şansın bir sonucu olsa da, ürün başarı hikayelerinin büyük çoğunluğu daha ilk günden başarılı olacak şekilde geliştirilmiş ürünlerle doludur.

Artık TV sonrası dünyada pazarlama, ürününüzü tasarladıktan ve ürettikten sonra, onu çarpıcı, ilginç, eğlenceli veya özel hale getirmeye çalışmak değil, en baştan virüs değeri taşıyacak şekilde tasarlamaktır. Ürünleri; kanyonu aşmayı, uyanık tüketicileri güvenle sarabilmeyi hedefleyerek geliştirmek, bu yolu kullanmamaya nazaran, başarılı olmaya daha yakın bir yoldur. Konuşulmaya değer ürünler, konuşulacak ürünlerdir.

Görsel ve yazılı reklamlara devamlı olarak, harcanan onca para ve onca çalışmanın sonucu artık sürekli artan ürün revizyonu masrafları ve ürün başarısızlıklarına yol açıyor. Pazarlama artık, eskiden olduğundan daha çok parave zaman tüketmektir. Burada artık, parayı hemen geliştirme sırasında harcıyorsunuz''
Kaynak :Seth Godin / Morinek

Womm Yenilikçiler ve Hemen Benimseyenlere Odaklanır

Fikir yayılma eğrisine bakarsak, ürün satışlarının çoğunun, yeni bir şeye şans
tanımaya istekli tüketiciler tarafından kabul edildikten sonra geldiğini görürüz. Bu erken uyum sağlayanlar grubu, erken ve geç çoğunluğun yeni ürünü almak için kendilerini güvende hissettikleri bir ortam yaratır. Eğrinin sol tarafına tamamıyla satış yapılana kadar, ciddi satışlar gelmez.

Buradaki ince noktaysa, eğridekilerin büyük çoğunluğunun sizi umursamasıdır. Hem de her zaman. Erken ve geç çoğunluktaki insanlar ilk başta, ürünü önceden tecrübe etmiş emsallerini dinlemekle yetinirler ama en sonunda sizi umursayacaklardır. Sol tarafı atlayıp, asıl yağlı bölge olan merkeze geçmek her zaman tahrik edicidir. Ama artık bu işe yaramıyor.

Sektörü ne olursa olsun, bütün başarılı yeni ürünler ve hizmetler, müşteriye sunulduktan sonra bu sırayı takip ederler. İlk olarak yenilikçiler tarafından satın alınırlar. Hazır pazardaki bu insanlar, bir şeyin ilk sahibi olmayı seven insanlardır. Belki bu ürüne ihtiyaçları bile yoktur; sadece sahip olmak isterler. Paris'teki moda gösterilerinde en önde oturanlar, İnternet Dünyası'nın müdavimi olanlar ve sıkıcı ticaret dergilerini didik didik edenler... İşte biz onlara yenilikçiler diyoruz.

Moore'un eğrisinde, yenilikçilerin bir adım sağındakiler hemen benimseyenlerdir. (Hayır, hemen benimseyenler değildirler, aslında tam tersi olmalı, öyle değil mi?) Hemen benimseyenler yeni bir üründen gerçekten fayda sağlamayı ve yeni ürün ve hizmetleri araştırıp bularak her zaman diğer insanlardan ayrıcalıklı olmayı isterler. Bu, yeni bir yatırım aracı veya yeni bir televizyon şovu bile olabilir. Ama her tür önemli pazarda, bu kitle hem cebi dolu hem de para harcamaya istekli bir nitelik taşır.

Hemen benimseyenlerin ardından erken ve geç çoğunluk gelir. Bu tip tüketiciler, kendilerine fayda sağlayacak yeni bir ürün ya da hizmete ilk etapta sempati duymazlar ama ürünü deneyip, kendilerine üründen bahseden insanları gördüklerinde, onlar da ürünün alıcıları arasına girerler.

Bu büyük ve karlı grup hakkında farkında olmamız gereken iki şey vardır. İlk
olarak, bu insanlar sizi umursamamakta gerçekten iyidirler. Ürününüzün sunduğu çözümlerden çok daha fazla problem bulabilirler ve zamanlarını sizi dinleyerek harcamaya niyetli değildirler.

İkincisi, eğrinin en solunda yer alan yenilikçiler grubunu çoğunlukla dinlemezler bile. Erken ve geç çoğunluk, yeni ürünlerin nadiren sunabildiği protokolleri, yerleşmişliği ve güvenirliliği isterler. Bir çok ürün bu kitleye ulaşabilmek için eğrinin sağ tarafına ilerlemeyi hiçbir zaman başaramaz. Düşünsenize, arkadaşlarım bile dinlemeyeceklerse, sizi neden dinlesinler ki, öyle değil mi?

Son olarak, hepimizin çoktan CD'ye geçiş yapmış olduğu zamanda hala bir kaset çalar bulmak için etrafta dolaşan, geç kalanlar dediğimiz grupla çan eğrimiz tamamlanır. Ellerinden hiçbir şey gelmese, bu insanlar her şeyi kendilerine uydurmaya çalışırlar. Kullandıkları şey, demode ve kullanışsız olana ve hatta artık hiçbir yerde bulunamayacak kadar eskiyene değin yeni bir şey almazlar.

Hiç kimse ürününüze uyum sağlamak için çok hevesli olmayacaktır. Tüketicilerin büyük çoğunluğu halinden memnundur. Saplanıp kalmışlardır. Satın aldıkları şeyleri almaya devam ederler. Bir değiştirme ya da herhangi yeni bir şeye uyum sağlamak için aranmamaktadırlar.

Onları zorlamaya gücünüz yetmez. Sahip olduğunuz tek şans, değişiklikleri seven, yeni şeylerden hoşlanan ve gerçekten sizin sattığınız ürünü arayan insanlara satış yapmaktır. Ve bundan sonra da fikrinizin hemen uyum sağlayanlardan eğrinin kalan kısmına doğru yayılmasını ummaksınız. Hemen uyum sağlayanlar sattığınız şeyi benimsedikten sonra, artık erken çoğunluğa ürününüzü satacak olanlar siz değil onlardır.

Ve yaptıkları satış sizin umduğunuzdan daha kötü ve yavaş gidecektir. (Moore kitabında, eğrinin kalan kısmına doğru olan hareketin ne kadar uzun sürdüğünden bahseder. Bu kitabı şiddetle tavsiye ederim.)

Tasarladığınız ürün, hemen uyum sağlayanları etkileyebilecek kadar sıra dışı; ama aynı zamanda onların, fikri çan eğrisinin kalan kısmına yaymak için zaman ayırmalarını kolaylaştıracak kadar da esnek ve çarpıcı olmalıdır.
Kaynak:Seth Godin - Morinek

Neden Ürününüzü HerkeseTanıtmaya Uğraşıyorsunuz ?

''Eski kural şöyleydi:

GÜVENİLİR, TANIDIK BİR ÜRÜN YARATIN VE BUNA GENİŞ ÇAPLI BİR
PAZARLAMA KAMPANYASI İLAVE EDİN

Yeni kural ise şöyle :

DOĞRU İNSANLARIN ARAYIP BULABİLECEĞİ FARKLI VE ÇARPICI
ÜRÜNLER YARATIN

Dünün pazarlamacısı ulaşabildiği insan sayısını değer kabul ederdi. Hedefi, çan eğrisinin orta bölümünün en üstüydü. Kitle pazarlamacılığı geleneksel olarak erken ve geç çoğunluğu hedef olarak alır, çünkü bu grup en kalabalık olandır. Ama artık çoğu piyasada bir grubun değeri hacmiyle değil, etkisiyle ilgilidir. Bu tip bir pazarda, örneğin, hemen benimseyenler çan eğrisinin kalan kısmını yüksek derecede etkilemektedir. Dolayısıyla paranızı başkalarını ikna etmek için boş yere reklama harcamak yerine, bu grubu inandırmak, sizin için çok daha değerlidir.''

Nedenwom :Womm yöntemlerinde mesajınız herkese anlatılmaya uğraşılmaz. Womm kendinizi yormanızı , zaman kaybetmenizi , paranızı israf etmenizi önler. Womm akıllıcadır . Hedef kitlenizin örnek aldığı kişilere ulaşmaya ve mesajınızı anlatmaya çalışır . Womm yöntemleri erken çoğunluk , geç çoğunluk ve geç kalanlar gruplarındaki insanlarla değil , yenilikçiler ve hemen benimsiyenler gruplarındaki insanlarla ilgilenir, kaynakları israf etmez .

Kaynak : Seth Godin Morinek

Kulaktan Kulağa Pazarlama Yeni Bir Yöntem Değildir Ki

"Sıkıştırma oyunu. Pazarlamacılar düşüncelerini bu sıkışıklıktan kurtarıp yayamazlar çünkü müşteriler onlarla aynı ilgiyi paylaşmakta isteksizdir.
Müşteriler, televizyon reklamlarını incelemekten çok, önceden denemiş oldukları ürünlere ya da akıllı arkadaşlarının seçimlerine güvenirler."

Tüketim ötesi müşteri, bir şeyleri satın alma eyleminden uzaklaşmış kişidir. İhtiyacımız olan her şeye sahibiz. İstediğimiz çok az şey var ve sizin uzun çalışmalar sonucu bizim için yarattığınız ürünleri incelemeye zaman ayıramayacak kadar meşgulüz.

Pazarlama departmanı, yeni tamamlanmış bir ürün ya da hizmeti alır ve kendi çıkarlarını hedef kitle ile uyuşturmak için para harcar. Bu yaklaşım artık işe yaramıyor.

Günümüzde artık, kitlelere doğrudan pazarlama yapmakla bir yere varamayacağımız noktasına geldiğimize inanıyorum.

Bir çok ürünün fark edilemediği bir dünya yarattık. Geçtiğimiz 20 yıl boyunca, akıllı iş dünyası yazarları bize sürekli, pazarlama dinamiklerinin değişiyor olduğuna işaret ettiler. Pazarlamacılar, bu fikirleri okudular ve aralarında tartıştılar ve hatta bazılarını kullandılar bile. Ama, geleneksel pazarlama yaklaşımlarının modası geçmiş olsa da, eski pazarlama stratejilerini uygulamaya devam ettiler. Yüz yıllık pazarlama teorisi artık son buldu. Getirilen alternatif yaklaşımlar ise bir yenilik değildir, aksine daha önceleri kullanmayı bıraktığımız düşüncelerdir.

Reklamdan önce, kulaktan kulağa diye bir kavram vardı. Herhangi bir problemi
çözebilen ürün ya da hizmetten insanlar birbirlerini haberdar ederdi ve böylece o ürün ya da hizmet satılırdı.

Pazardaki en iyi sebze satıcısı herkes tarafından bilinirdi ve bunun için tezgahı
her zaman dolu olurdu.

Reklam devrinde, artan gelirler, bununla bağlantılı olarak doymak bilmeyen müşteri talepleri ve televizyon ve kitle iletişim araçlarının gücünün kombinasyonu sihirli bir formül yarattı : Eğer müşteriye (ama her tür müşteriye) doğrudan reklam yaparsanız, satışlar artar.

Doğru reklam ajansı ve doğru sermayedar arasıdaki işbirliği, bir şirketi hayal edebileceğiniz kadar büyütebileceğiniz anlamına geliyordu.

Reklam devrinden sonra ise, neredeyse başladığımız noktaya geri döndük. Ama ürünlerimizin tanınması için yavaş ve zor olan kulaktan kulağa metodu yerine, yeni kanallarımızın gücü orijinal bir fikrin, toplumun segmentleri arasında bir roket hızıyla yayılmasına olanak sağlıyor.

Pazarlamacılar olarak, artık eski şeylerin işe yaramadığını gördük. Ve bunun sebebini de biliyoruz : Çünkü bir müşteri olarak, reklamlara dikkat edemeyecek kadar meşgulüz, ama herhangi bir ihtiyacımızı karşılayacak iyi bir şey bulabilmek konusunda da çaresiziz.

Kaynak : Seth Godin Morinek

Hem Seçenekler Artıryor Hemde Müşterinin Zamanı Azalıyor

Dünya değişti. Önümüzde çok fazla seçenek var, ama
bunları değerlendirebilmek için çok az ama çok az zaman var.
,
Bu, 20 yıl kadar önce geçerli değildi. Geçmişe dönüp bakalım; tüketicilerin çok
fazla zamanları ve daha az seçenekleri vardı. Elimizdeki geliri israf etmek için daha az yola sahiptik, bu yüzden eğer bir şirket gerçekten önemli bir yenilikle
ortaya çıkmışsa(örneğin cep telefonu), paramızı harcamak için nihayet bir yol
bulmuş olurduk.

Yıllar önce, yüksek derecede üretken ekonomimiz, hemen herkesin ihtiyaçlarına cevap vermenin yolunu buldu. Bundan sonra oyunun şekli değişti, artık her şey
arzularımızı tatmin etmek içindi. Pazarlama camiası bize, (yoğun TV
reklamlarıyla) fazlasını ve daha fazlasını istemeyi öğretti ve tüketiciler buna layık olmak için ellerinden geleni yaptılar.

Ürününüzü alması muhtemel olan insanlardan çoğu hiçbir zaman ürününüzü duyamayacaklar. Öyle çok alternatif var ki; insanlara artık kitle iletişim araçları aracılığıyla ulaşmak o kadar kolay değil. Siz, pazar payınızı korumak için daha fazla harcama yaparken, meşgul tüketiciler istemedikleri mesajları görmezden geliyorlar.

Daha da kötüsü, insanlara izinli medya organları aracılığıyla ulaşmak da zorlaşıyor. Çünkü birinin e-posta adresini ya da telefon numarasını biliyor olmanız, onun sizden bir şey duymak istediği anlamına gelmiyor! Bunu bir kenara bırakırsak, insanlar sizden telefon, posta ya da e-posta aracılığıyla bir şey duymak isteler bile çok az bir ihtimalle dikkatlerini çekebiliyorsunuz.

Sadık müşterileriniz bu mesajları eskisinden daha az dikkatle dinliyorlar ya da okuyorlar, çünkü bu mesajlar artık onların yeni sorunlarını çözemiyor. Şirketler tüketicilerini neyin memnun ettiğini anlamakta daha iyi durumdalar (ve doğal olarak bunu onlara iletmekte de daha iyiler), dolayısıyla bu memnuniyet meselesine hangi ürün haberini ona yollayacağınız sorunu da eklenince çıta daha
da yükseliyor

Son engel de şudur ki; yeni bir fikri daha önceden memnun edilmiş bir pazara sokmaya çalışmak çok zor. Çünkü pazarlamacılar hemen her şeyin çok fazlasını onlara vererek, tüketicileri boğdular. İnsanlar artık arkadaşının duymaktan memnun olacağını düşündüğü bir ürün bile olsa, bunu gidip ona anlatmıyorlar. En son ne zaman birisi size yeni bir ağrı kesiciden bahsetti? Sıkıcı bir konu ve arkadaşınız bunu size anlatarak zamanınızı boşa harcamanıza tabii ki sebep olmayacaktır. Her yerde çok gürültü var ve tüketiciler artık buna bir katkıda bulunmak istemiyorlar.

Bu sadece tüketim ürünleri için değil, iş ve endüstriyel satışlar için de bir gerçektir. İş satın alan insanlar (ki bu bir reklam, bir parça, hizmet veya sigorta olabilir), artık eskisi kadar muhtaç değiller. Çünkü sizden çok önce bu yerler kapıldı. Eğer Pazar payınızı büyütmek ya da yeni bir şeyi kabul ettirmek istiyorsanız, önünüzde gerçekten ciddi bir engel var.

Sonuç olarak?
Bütün açık hedefler yok oldu, bu yüzden insanların bir ihtiyaçlarını
kolayca giderme şansı azaldı. Tüketicilere ulaşmak zor, çünkü sizi umursamıyorlar.
Memnun müşteriler, bundan arkadaşlarına eskisinden daha az bahsediyorlar.Eski kurallar artık çok işe yaramıyor. Pazarlama öldü. Çok yaşa pazarlama!

Kaynak : Seth Godin / Morinek