Lovemarks Kevin Roberts

Kevin Roberts Ropörtajı çok güzel , yorumlarımla birlikte paylaşmak istedim :

“Tanrıya şükür kitlesel pazarlama da bitti, klasik reklamcılık da bitti” diyen Kevin Roberts’a göre en büyük güç, müşterinin kafasında şimdi ve gelecekte ne olduğunu bilmekten geçiyor. Eskiden marka sahibinde olan güç, 1990’larda perakendeciye, 2000’lerde ise tamamen tüketiciye geçmiş durumda. Ölçülmesi ve araştırma en zor şey olan “düşünce”nin kral olduğu bu devirde klasik reklamcılıkla birlikte post-test’lerin, pre-testlerin, fokus grupların devri de çoktan kapandı. Yeni bir tüketici kuşağı var ve bu tüketici kendi medyalarına sahip. Bu nedenle kazanmak için bizim de yeni araçlara ihtiyacımız var. Roberts tüketiciyi veya müşteriyi harekete geçirecek temel motivasyonun “duygu” olduğunu söylüyor(ben mass medyanın etkinliği azaldı , medya artık dönüşüm geçirmek interaktif olmak zorunda , klasik pazarlama araçları etkinliğini yitiriyor diyorum sürekli sizlere ..)

Duyguyu vermek: Bir işi başarmak için önce duyguyu vermek zorundasınız. Biz pazarlamacılar tüketicinin bir şeyi satın almasına yardımcı oluyoruz. Bunun için de duygu gerekir. İnsanları gerekçeler değil duygular harekete geçirir. Aldığınız kararların yüzde 80'i duygularla alınır. Buna karşılık tüm iletişim araçlarının yüzde 80'i mantık üzerine kurulmuştur. Bu çok derin bir çelişkidir. Mantık insanları sonuca götürür. Duygu ise eyleme geçirir. Eylem için burada olduğumuzu asla unutmayalım. Bizim amacımız sattırmaktır. Bizim amacımız tüketiciyi harekete geçirmektir. Harekete geçirmek için en önemli değişimlerse şunlar;(Nedenwom: reklamlar ürünün yaşatacağı mutluluğu ve olumlu duyguyu bize anlatamazlar ,ama tanıdıklarımız bunu bize anlatabilir . )

Cazibe ekonomisi: Tüketici moron değildir. Tüketici karınızdır. Karınızı nasıl kandıramazsanız tüketiciyi de kandıramazsınız. Öyle düşünmek zorundasınız. Artık insanların bilgiye ihtiyaçları yok. Bilgi çok. Artık daha az bilgiye ama daha hızlı bir şekilde ihtiyaç var. Ürün ve hizmet hakkında bilgi vermek yerine cazibe yaratmanız gerekir. Bilgi verme dönemi bitti, cazibe dönemindeyiz şu anda. Bütün reklam araştırmalarını çöpe atın. Hiç biri işe yaramıyor artık. Fokus gruplar filan Hiçbir işe yaramaz durumda. Tüketiciye bir tek soru sorun; “Bir film seyrettin bunu bir kez daha seyretmek ister misin?”(Nedenwom: tüketiciye daha fazla mesaj vermeyin artık diye diye dilimiz kurudu, umarım nedenini şimdi daha iyi kavradınız )

Bağlantı kurmak: Web sitelerine bir bakın hepsi saçmalıklarla dolu. Web sitelerinin tüketiciye akıl verme veya kendini anlatma dönemi artık geçti. Siteniz tüketicinin ihtiyaçlarına cevap vermeli. Steve Jobs’un bir sözü var; “Yaratıcılık bağlantı kurmaktır” diyor. (Nedenwom: Satış yoktur ilişki vardır diye daha 3 gün önce konuştum . Kendinizi ifade etmeyi bırakın dedim , ürününüzün özelliklerden bahsetmeyin artık faydalarını da anlatmayın dedim , beceremezsiniz çünkü dedim . Ürün her bir müşteri segmnetine ayrı bir fayda sağlar , nerden bileceksiniz , nasıl anlatacaksınız bunu firma olarak dedim .)

Etkileşim: Artık klasik marketing bitti, kitlesel marketing zaten çoktan bitti. Artık insanlar pazarlama değil, etkileşim istiyor. Önümüzdeki yıllarda TV dahil tüm medya araçları etkileşimli hale gelecek.(Nedenwom: İnsanlar paylaşmak , konuşmak , katılımcı olmak istiyor dedim .Deneyim paylaşım siteleri ile ilgili ayrı ayrı yazılarımda verdiğim örnekler 10 u geçti . Alıcı satıcı arasındaki ilişki artık müşteriye yetmiyor , diğer alıcılarla birlikte olmak istiyor dedim , hatta web2.0 uzmanı Ardanın Blogunu inceyin dedim )

Katılım : Artık önemli olan yatırımın geri dönüşü değil, katılımın geri dönüşüdür. Çok bilmiş finansçılar hep yatırımın geri dönüşünden söz ederler, bunu hesaplarlar ama bu hesapların da bir anlamı yoktur. Siz ilginin ve katımın geri dönüşünü ölçebilecek bir araca sahip misiniz? Böyle bir yöntem yok! Bunu finansçılar ölçemez. Siz İşte bunu ölçebilirseniz kazanırsınız. İnsanlar sizin markanızı konuşmaktan sıkılıyorlar mı sıkılmıyorlar mı önemli olan budur(Nedenwom: Pazarlama pr a dönecek , event patlaması yaşanacak dedim)

İlham veren müşteriler : Artık büyük sözler dönemi kapandı. Tüketiciye çamaşır makinenizin ne kadar iyi yıkadığını, çamaşır deterjanının ne kadar çok beyazlattığını anlatmaya gerek yok. Tüketici çamaşır makinesinin çamaşır yıkadığını, deterjanın beyazlattığını çok iyi biliyor artık. önemli olan yakınlık ve sıcaklıktır. Dokunmak yetmez insanları kucaklamam gerekir. Böylece insanlar da seni kucaklar ve sana ilham verir.(Nedenwom: Firma bloglarınızı oluşturun , buralarda tüketiciler birbirleri ile iletişim kursun dedim , size olan kızgınlıklarını, mutsuzluklarını , hüzünlerini , teşekkürlerini ,ricalarını anlatsınlar dedim, bunu herkes görebilsin dedim , müşteriye karşı 4 4 lük kusursuz bir firma olduğunuz oyununu sakın oynamayın dedim , hatalarınızı yok saymayın ,örtbas etmeyin, saklamayın ,kabul edin ,tüketici ile daha da yakınlaşın , onu rakiplerin kucağına göndermek yerine , size daha bağlı bir müşteri haline getirin dedim... )

Sonra ' Zamanında bana bunlarla ilgili herhangi bir bilgi geçilmedi ' demeyin :)